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Le marketing Direct : Ou comment réussir une campagne de communication !
17 février, 2010, 15:55
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Le marketing Direct : Ou comment réussir une campagne de communication ! Le Marketing Direct par Emmanuel Beaugrand,
On pourrait définir le marketing direct selon les termes suivants :
« C’est un ensemble de techniques de communication qui permettent de s’adresser directement à un prospect ou un client avec l’objectif d’un contact privilégié et la capacité à en mesurer précisément les résultats. »
L’objectif est clairement défini :
• Acquérir de nouveaux clients.
• Dynamiser et pérennisé l’image de la marque ou ses ventes.
• Fidéliser les anciens clients mais aussi les nouveaux.
• Rentabiliser pour maitriser ses couts d’acquisition.
La clé de la réussite de vos actions dépendra du choix des fichiers et des cibles.
Aujourd’hui on trouve sur le marché, pléthore d’entreprises proposant des fichiers pour vos opérations
de marketing direct.
Une opération rentable se définie selon 5 critères principaux :
• L’objectif de l’opération
• La préparation de la cible
• Le choix du fichier
• Le choix du média
• La teneur du message
Une grande partie de la réussite d’une opération repose sur l’objet de l’envoi. Attention à ne pas mélanger les genres.
On ne fidélise pas un client comme on essaie d’acquérir un prospect, et on ne promeut pas un produit comme on institutionnalise une marque !
La teneur du message doit être adaptée à la cible :
Prenez conseil auprès de vos partenaires qui réalisent chaque jour de multiples messages et maîtrisent ces aspects de l’approche clients ou prospects.
Il ne faut pas multiplier les offres sur un seul et même message. Le message doit être clair et concis.
Le destinataire ne doit avoir qu’une seule chose à faire : REPONDRE !
Ne demandez pas à vos interlocuteurs de répondre par email si vous envoyer un courrier postal et vice-versa.
Attention à la rupture de média !!
Bien définir sa cible c’est avant tout bien connaitre ses clients, le panier moyen, et le cycle de vente. La segmentation judicieuse d’un fichier est une opération délicate mais nécessaire afin de maîtriser le coût de l’opération et d’accroître sa rentabilité.
Les critères pour cerner les prospects ou clients les plus susceptibles de répondre positivement sont généralement en B to B la branche d’activité, la taille, la situation. Rapprochez vous des spécialistes qui ont une connaissance plus accrue de leurs bases qu’un généraliste qui proposera de la volumétrie au détriment de la qualité.
Quel média choisir :
A présent le choix du média fera toute la différence selon l’objectif que vous vous êtes fixé. L’envoi postal n’a pas le même impact qu’un e-mailing.
L’approche commerciale diffère selon que l’on s’adresse à son interlocuteur par email ou par courrier. Le média que l’on utilise doit être adapté à la cible. La date et l’heure d’envoi d’un email ont toute leur importance sur les résultats de l’opération.
L’envoi postal permet d’avoir un document entre les mains concret que l’on peut toucher, classer, « garder sous le coude »… L’email est lui plus interactif, il demande une réaction qui peut être plus immédiate.
Le visuel prend une place prépondérante dans le résultat que portera la campagne. Il faut lui accorder une grande importance. Là encore vos partenaires peuvent vous conseiller et vous apporter toutes leurs expériences.
En conclusion, quel autre conseil à donner aux entreprises, que d’intégrer dans leur plan de communication le marketing direct.
Que ce soit pour accroître l’image de sa marque ou promouvoir ses produits, cela reste et restera le moyen de communication privilégié direct pour toucher ses clients ou prospects.

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